AI時代にIKEMARTが目指すべき姿

卸ECではなく、「利益をつくるBtoBソリューションプラットフォーム」へ

AI経営講座の第1回から第10回までを通して、私があらためて強く感じたのは、AIの本質は「業務を少し速くする便利ツール」ではないということです。AIは、企業の意思決定、顧客接点、組織設計、業務プロセスそのものを再構築する力を持っています。とくに今は、受け身で応答するAIから、目的に応じて自律的にタスクを設計・実行する“AIエージェント”の時代へ移りつつあります。

この変化を、BtoBプラットフォーム事業であるIKEMARTに置き換えると、目指すべき方向は明確です。
それは「AIを使う卸EC」ではありません。

顧客・商品・粗利・物流・販促の文脈を理解し、利益が残る意思決定を支援できるAIネイティブなBtoBソリューションプラットフォームになることです。

これまでのBtoBは、商品を並べ、受注を取り、出荷することが中心でした。しかしAI時代は、それだけでは弱い。顧客が本当に求めているのは、単なる商品供給ではなく、「どの商品を、どのタイミングで、どの条件で提案すれば、売上だけでなく利益まで残るのか」という再現性ある支援です。AIが活きるのは、まさにこの領域です。AIを成立させるには、単にデータを集めるだけでは足りず、意味づけされ、構造化され、継続的に改善される“AI-Readyなデータ”が必要だと講座でも繰り返し示されていました。

また、講座の中で特に印象的だったのが、AI時代の営業・マーケティングの変化です。これからは、営業や販促を人の経験と勘だけで回す時代ではありません。ツール・データ・AIを組み合わせ、市場攻略そのものを仕組み化する「GTMエンジニア」のような役割が重要になると整理されていました。IKEMARTでいえば、営業、MD、販促、CRM、MA、CSがバラバラに動くのではなく、顧客獲得から継続利用、利益改善までを一気通貫で設計する必要があります。

さらに重要なのは、顧客接点の再定義です。AIエージェント時代には、顧客は検索して比較するだけでなく、AIに相談しながら意思決定するようになります。つまり、顧客接点は「画面遷移」から「会話体験」へ変わり、企業が取得するデータも単なる閲覧履歴ではなく、意図・文脈・感情に広がっていきます。ここで何も変えなければ、自社は単なる商品データの置き場になってしまう。だからこそIKEMARTは、問い合わせ対応や見積対応の自動化で満足してはいけません。商品提案、在庫確認、納期相談、販促相談、成功事例の提示まで含めた“利益支援型の対話インターフェース”へ進化させる必要があります。

一方で、AI活用は攻めだけでは成立しません。講座では、AI時代の高速開発・高速運用を進めるほど、後追いの統制では間に合わず、最初からガバナンスを設計に埋め込む「Governance by Design」が不可欠だと示されていました。これはIKEMARTでも同じです。価格改定、値引き、広告投下、送料負担、例外出荷、返品可否、与信判断など、利益に直結する判断は、AIに丸投げしてはいけない。AIは提案し、人が止める条件を明文化する。この“人間が責任を持つ境界線”を設計して初めて、AIは経営の武器になります。

そして第10回で語られていた「データの谷」「精度の壁」「オペレーションのデコボコ道」は、多くの企業がAI活用でつまずく本質をよく表していました。AIで成果が出ない企業の多くは、モデルの問題ではなく、データが整っていない、精度検証が弱い、業務プロセスが標準化されていない。このどれか、あるいは全部です。IKEMARTもここを直視する必要があります。必要なのはPoCの乱発ではなく、AIが動けるように事業そのものを標準化することです。

では、IKEMARTが最初に取り組むべきことは何か。
私は、次の4つだと考えています。

第一に、商品・顧客・受注・粗利・送料・広告・返品・問い合わせをつないだデータ基盤をつくること。
第二に、値引きや送料負担など、利益を毀損しやすい判断にガードレールを設けること。
第三に、会員向けのAI窓口をつくり、商品提案や見積支援を24時間返せる状態にすること。
第四に、営業・販促・CS・データ活用を横断して設計できる人材を育てることです。

結局のところ、AI時代に強い会社とは、AIを導入した会社ではありません。
自社が持つ文脈データを活かし、顧客の成果と自社の利益を同時に再現できる仕組みを持った会社です。

IKEMARTが目指すべきは、単なる卸の効率化ではなく、「利益が出る仕入れと販促を、データとAIで再現するBtoBソリューションプラットフォーム」です。
そこまで行ければ、IKEMARTは商品を売る会社ではなく、顧客の成長と収益構造を支える会社になれる。

AI時代に本当に競争優位になるのは、そこだと思います。