卸ECではなく、顧客の利益をつくるBtoBプラットフォームへ

中小企業大学の研修から考えた、株式会社IKEMARTの事業づくり

株式会社IKEMARTでは、単に商品を卸すだけではなく、顧客企業の仕入れ、販売、在庫、販促、利益管理に入り込み、顧客とともに利益を生み出すBtoBプラットフォームを目指しています。

今回、中小企業大学の研修を通じて、改めて事業づくりについて考える機会がありました。

研修で特に印象に残ったのは、事業は「良いアイデア」だけでは続かないということです。

どれだけ面白いアイデアであっても、顧客や社会から本当に必要とされる課題に向き合っていなければ、継続する事業にはなりません。また、想いや熱量だけでも不十分です。顧客価値、収益構造、組織の仕組み、そして継続的に改善していく文化があって、初めて事業は前に進みます。

事業は「課題を与えられる」のではなく、自分たちで見つけにいくもの

今回の研修では、チャリチャリの事例から多くの学びがありました。

チャリチャリは、単に自転車を貸すサービスではありません。地域の短距離移動、公共交通の補完、ラストワンマイル、観光や日常生活の移動といった課題に向き合い、地域に根ざした移動インフラとして事業をつくっています。

ここで重要なのは、誰かから課題を与えられるのを待つのではなく、自分たちで現場を見て、違和感に気づき、課題を発見している点です。

これは、BtoBプラットフォーム事業にもそのまま当てはまります。

顧客が「商品が欲しい」と言っているから商品を供給する。
顧客が「安くしてほしい」と言っているから価格を下げる。

それだけでは、本当の課題解決にはなりません。

顧客が本当に困っているのは、商品がないことだけではなく、

・何を仕入れれば売れるのか分からない
・在庫をどれだけ持てばよいか判断できない
・商品登録や販促に時間がかかる
・広告をかけても利益が残らない
・売上は上がっても粗利や限界利益が見えにくい
・担当者の経験や勘に依存している

といった、販売運営全体の課題である可能性があります。

だからこそ、IKEMARTは単なる卸ECではなく、顧客の業務と利益構造に入り込み、課題を一緒に見つけ、解決していく存在である必要があります。

「好き」や「想い」を、事業として継続できる仕組みに変える

事業の出発点には、好きなことや原体験があってよいと思います。

むしろ、強い想いや熱量があるからこそ、簡単にはあきらめず、課題に向き合い続けることができます。

しかし、好きなことだけでは事業にはなりません。

事業として続けるためには、

・誰のどんな課題を解決するのか
・その課題に顧客は価値を感じるのか
・継続して利用される仕組みになっているのか
・収益は残るのか
・属人的ではなく再現性があるのか

を考える必要があります。

IKEMARTにおいても同じです。

「良い商品を届けたい」という想いだけではなく、顧客が利益を残せるかどうかまで踏み込む必要があります。

売れる商品を提案するだけでなく、送料、販促費、手数料、在庫リスク、業務工数まで含めて、最終的に利益が残る提案に変えていくことが重要です。

数字だけでなく現場を見る。現場だけでなく数字で判断する

今回の研修では、「人に話しながら整理する」「歩いて考える」「自分で課題を発見する」という視点も印象に残りました。

考え込むだけでは、事業の本質には近づけません。
現場を見て、人と話し、顧客の困りごとを聞き、自分の中にある違和感を具体化していくことが必要です。

一方で、現場感だけでも不十分です。

売上、粗利、限界利益、在庫回転、販促効果、顧客別の収益性など、数字で確認しなければ、本当に成果が出ているのか判断できません。

IKEMARTでは、今後さらに以下のような取り組みを進めていく必要があります。

・顧客別の限界利益分析
・商品別の利益貢献度の可視化
・顧客ステージ別の支援メニューづくり
・在庫、販促、販売実績をもとにした提案
・仮説検証型の営業、販促運用
・属人的な営業から、再現性のある仕組みへの転換

大切なのは、数字と現場の両方を見ることです。

数字だけでは顧客の本当の悩みは見えません。
しかし、現場感だけでは事業として利益が残るか判断できません。

現場から課題を見つけ、数字で検証し、仕組みに落とし込む。この循環をつくることが、BtoBプラットフォーム事業には必要です。

失敗を責めるのではなく、学びに変える文化をつくる

新しい事業づくりにおいて、すべてが最初からうまくいくことはありません。

大切なのは、失敗しないことではなく、失敗から何を学び、次にどう活かすかです。

ただし、失敗を肯定するだけでは不十分です。

何を検証するための取り組みだったのか。
どの数字を見て判断するのか。
どこまで続け、どこから見直すのか。
得られた学びを次の施策にどう反映するのか。

この設計があって初めて、失敗は学習になります。

IKEMARTでも、営業や販促において仮説検証の考え方を強化していきたいと考えています。

例えば、

・この商品はどの顧客層に合うのか
・どの販売チャネルで反応が出やすいのか
・どの価格帯なら利益が残るのか
・どの訴求が顧客の販売につながるのか
・どの顧客に支援を集中すべきか

こうした仮説を立て、結果を数字で確認し、次の提案に活かしていく。

これにより、営業活動は「頑張ったかどうか」ではなく、「何を学び、次にどう改善するか」で進化していきます。

IKEMARTが目指すのは、なくなると困る存在

IKEMARTが目指すべき姿は、単に便利な仕入れ先ではありません。

顧客にとって、

・売れる商品が見つかる
・利益が見える
・在庫リスクを下げられる
・販促の打ち手が分かる
・商品登録や運用の負担が減る
・担当者が変わっても販売を継続できる
・仕入れ判断の精度が上がる

このような価値を提供できる存在になることです。

つまり、顧客にとって「なくなると困る存在」になることが、IKEMARTの目指す方向です。

そのためには、商品を並べるだけでは足りません。
顧客の事業に入り込み、販売と利益を一緒につくる姿勢が必要です。

最後に

今回の研修を通じて、事業づくりは構想を語るだけでは前に進まないと改めて感じました。

現場で使われること。
数字で成果が見えること。
顧客にとって意味のある仕組みになること。
そして、継続して改善できる組織文化があること。

これらがそろって初めて、事業は成長していきます。

株式会社IKEMARTは、単なる卸ECではなく、顧客の仕入れ、販売、在庫、販促、利益管理に入り込み、顧客とともに利益を生み出すBtoBプラットフォームを目指します。

売上だけでなく限界利益を見て、感覚だけでなくデータで判断し、属人的な頑張りではなく再現性のある仕組みに変えていく。

今回の学びを実行に変え、顧客にとって本当に価値のある事業をつくっていきます。